Задължителна ли е безплатната доставка за успех в Etsy?

Махни безплатната доставка!

Толкова пъти повтарях тази фраза на менторски срещи през изминалите месеци, че просто беше неизбежно да не споделя публично всичко за и против безплатната доставка в Etsy.

В стремежа си към повече продажби някои продавачи залагат на инструменти като ценови отстъпки, намаления и т.н.

Други предпочитат да предложат по-атрактивни условия за доставка, персонализация, включена подаръчна опаковка и т.н.

Темата на днешната статия е широко дискутираната безплатна доставка /free shipping/, която част от магазините в платформата предоставят на своите клиенти и която някак си се е превърнала в светая светих.

Много от вас вярват, че безплатната доставка е задължително условие за продажби в Etsy.

И не, аз не съм против този вид маркетинг тактика. По-долу споделям визията си за free shipping и как да го използвате стратегически.

Забелязала съм, че много от творците в Etsy, които предлагат тази услуга, защото са получили съвет, че безплатната доставка е задължително условие, за да реализират продажби, да бъдат успешни, а и ще получат по-висок ранг за продуктите си в търсачката и т.н.

Ще ви призная нещо, което показва какво аз като „Etsy ветеран“ мисля по въпроса.

В 12-годишният си опит в Etsy никога не съм предлагала безплатна доставка.

Това би трябвало да ви даде отговор на въпроса „може ли да бъде постигнат успех в онлайн платформата, без да изпращаме продуктите си на клиентите за своя сметка“.

Магазините, които затворих през 2018г., бяха реализирали над 2000 продажби, а това е показател, че безплатната доставка не е задължително условие за добри доходи от Etsy.

Пресен пример е и магазинът, който създадох преди година и към днешна дата е осъществил над 400 продажби. За този период съм предложила безплатна доставка за едва 7-8 от продуктите /комплекти от няколко продукта/, чиято цена е достатъчно висока, за да покрие транспортните разходи, без да „изяжда“ печалбата.

Някой би опонирал с аргумента, че ако разходите за доставка са за ваша сметка, това би осигурило по-висок ранг на листингите ви в търсачката. 

Това обаче не е задължително!

Ако предлагате “free shipping guarantee” за САЩ за продукти над $35, това би довело до по-добри позиции на продуктите ви в търсачката за САЩ!

Както виждате, няма смисъл да приемате за чиста монета твърдението, че безплатната доставка е гаранция за по-висок ранг.

Ако извадите транспортните разходи от цената, тя ще стане по-ниска и със сигурност ще бъде по-атрактивна за потребителите, които преглеждат резултатите от своето търсене. Но пък баджът „free shipping“ също привлича интереса на клиентите.

Малко по-сложно е от това да си кажем, “ако предлагам безплатна доставка ще имам по-добри ре3зултати”

Не забравяйте, че рангът е съвкупност от фактори и безплатната доставка е само един от тях, при това, далеч не е най-важният!

Алгоритъмът на платформата дава предимство на фактори като брой и качество на снимките в листинга, наличието на видео, брой потребители, които са го отбелязали като “любим“  т.н.

Безспорно съществуват случаи, в които безплатната доставка наистина може да се окаже от решаващо значение, но това важи основно за продукти, които са много сходни и с еднакви цени. Ако разглеждате две подобни колиета с почти идентични цени, естествено ще предпочетете това, което се предлага с безплатна доставка.

Основният въпрос, на който вие като продавач трябва да си отговорите, е дали можете да си позволите да поемете разходите за доставка.

В следващите редове ще обясня защо съм резервирана към безплатната доставка и защо не съветвам творците в Etsy масово да се възползват от този маркетингов инструмент, без да скривам факта, че той може да подобри позициите им в търсачката. 

Да разгледаме два случая: 

Мнозина продавачи включват разходите за доставка в цената, която заплаща клиента, и обявяват „free shipping“. Така обаче цената набъбва и става твърде висока на фона на средната за пазара.

Съвсем резонно е като собственици на магазин да се стремите към пълния обем печалба, който можете да реализирате.

Но, ако продавате колиета и всички обяви в нишата са по $25, а вие прибавите $7 транспорти разходи само и само за да напишете, че доставката ви е безплатна, то вашата цена става $32, което я прави непривлекателна за купувача. Мнозина потребители ще подминат обявата, без да кликнат върху нея. В крайна сметка не реализирате продажба.

В желанието си да постигнете ниска конкурентна цена /тази, която се вижда в резултатите от търсенето, а не крайната, която купувачът заплаща/ вие се лишавате от част от печалбата и поемате транспортните разходи. В крайна сметка това изяжда печалбата ви.

Ако нашите конкуренти продават идентичен продукт за $25, а ние се стремим да предложим нашия на същата цена, при това с безплатна доставка, за да е атрактивен за потребителите, това означава че доставката реално е за наша сметка и намалява приходите ни. 

В крайна сметка така подбиваме пазарната цена, което се отразява негативно на всички творци в Etsy, включително и на нас.

Често се случва мои клиенти да не могат да си позволят различни промоционални кампании, защото средствата, които биха могли да вложат в рекламна дейност, %-ни отстъпки и т.н., са отишли за покриване на транспортни разходи.

Лишавайки се от печалбата за сметка на осигуряване на безплатна доставка, ние ограничаваме развитието на собствения си бизнес!

Не позволявайте тя да се превърне в самоцел, от която ще загубите.

Бихте могли да предлагате free shipping като временна промоция /за поръчки, направени през уикенда, коледни промоции и т.н./, а в останалото време цената на доставката да бъде заплащана от клиента /в крайната продажна цена/.

Предоставянето на тази опция за кратък период от време може да донесе известни ползи като по-висок ранг и повече посещения, но ограничава възможностите ви да прилагате други маркетингови тактики и инструменти.

Безплатната доставка, само заради самата нея, не е добра стратегия за устойчив бизнес в дългосрочен план

Поемането на транспортните разходи за сметка на продавача е честа практика за стоки като premium продукти, изделия с високи цени /$200-300 и повече/. За други, значително по-евтини, това не важи. 

Няма общовалидно правило и е важно да се осведомите каква е ситуацията във вашата ниша.

Как?

Като проучите дали потенциалните ви клиенти очакват и държат на безплатна доставка.

Например, задайте САЩ като страна за доставка и разгледайте обявите на другите магазини. 

• Ако установите, че 10-ина конкурента предоставят тази опция, това е знак, че като цяло клиентите в тази ниша го очакват. В този случай е редно да се постараете да бъдете на същото ниво, като им осигурявате услугата.

• Когато анализът покаже, че само един от магазините в нишата осигурява безплатна доставка, значи тя не е стандарт на този пазар.

• От друга страна, ако никой от конкурентите ви не я предлага, това може да се окаже възможност за конкурентно предимство, от което да се възползвате! 

И все пак, прилагайте тази тактика само след като сте се уверили, че това няма да изяде печалбата ви!

По-добре започнете бизнеса си с по-високи цени и оставите купувачите да поемат доставката, така на по-късен етап ще можете да си позволите намаления и други промоции.

Ако се спрете на обратния вариант и заложите на по-ниски цени, подаръци, намаления и т.н. от самото начало, вие обезценявате труда си и едва ли магазинът ви ще бъде печеливш. Всичко може да има положителен ефект в краткосрочен план, но в дългосрочен, бизнесът ви няма да бъде успешен.

Ще ви предложа няколко идеи, доказали се през годините:

• Изберете няколко продукта и ги предложете в сет/комплект, като обявите безплатна доставка. Тази идея е подходяща за листинги, за които сте преценили, че, продавайки ги, ще реализирате достатъчно голяма печалба, за да поемете транспортните разходи, без доходът ви да бъде ощетен.

• Също така бихте могли да увеличите малко цената на сета /от $30 на $33/, като по този начин разделите цената на доставката между вас и купувача. 

Тази практика не е задължителна за всички продукти в магазина.

• Можете да предложите free shipping само за определени държави/региони. Представете си, че използвате услугите на Post One и доставката на продуктите ви из Европа е 5 евро, а до САЩ – 7 евро. Бихте могли да включите тези 5 евро в цената на някои продукти и по този начин да обявите безплатна доставка за европейските страни и 2 евро доставка до САЩ /пренебрежимо малко, нали?/.

Това е и начин да таргетирате и стимулирате пазарите на Стария континент, чиито потребители ще виждат, че предлагате free shipping, което прави обявите ви по-изгодни.

Същата тактика е приложима и по отношение на отделни държави.

• Провеждайте уикенд промоции, с безплатна доставка за поръчки, направени в неработните дни. Същото бихте могли да правите и в рамките на определена седмица /седмични промоции/.

• Ако предлагате опцията „free shipping guarantee“ за стоки над $35 за САЩ, а продуктът ви струва $40, възползвайте се от следната идея: намалете цената до $34 и така ще избегнете задължението да поемате транспортните разходи, което тази опция налага. Хитро, нали? 

Внимание! Уверете се, че калкулирате правилно и не забравяйте, че $35 не са равни на 35 евро!

• Предложете на клиентите си да доплатят за „shipping upgrades“, когато продавате скъпи изделия и сте обявили „free shipping guarantee“ за стоки над $35 за САЩ. Като продавач вие не сте длъжни да осигурявате допълнителни екстри освен да поемете стойността на стандартната доставка. Мнозина  от клиентите ви обаче биха предпочели да доплатят определена сума за проследяващ номер или за по-бърза доставка. 

• Бихте могли да предложите да поемете транспортните разходи на клиенти, чиято поръчка надвишава определена сума, определена от вас, например $80-100.

Както виждате, съществуват много стратегически варианти да се „качите на гребена на вълната на безплатната доставка“, но преди да се възползвате от някой от тях, се уверете, че можете да си го позволите. 

Направете точна сметка:

• колко са разходите ви за изработка на продукта;
• каква ще е продажната цена;
• каква ще е печалбата от продажбата на продукта;
• каква част от тази печалба бихте могли и искате да вложите, за да спестите на клиентите си разходите за транспорт.

Има много начини и и вие, и клиентите ви да останете доволни, без това да ощети бизнеса ви!

Успях ли да ви убедя, че безплатната доставка съвсем не е задължително условие за устойчивото развитие на магазина ви в Etsy?

Ако е така, коя от идеите, които ви предложих, ще приложите първо? 

Сещате ли се за други? 

Споделете!