Всеки от нас се е разхождал край витрините в някой мол, между сергиите на пазар или щандовете на базар за ръчно изработени изделия. Вероятно ви е направило впечатление, че някои магазини или сергии „се радват“ на тълпи от посетители, които се възхищават на изложените стоки.

Обаче…

photo of beaded accessories
Photo by Artem Beliaikin on Pexels.com

Многобройните посетители невинаги са знак, че магазинът се радва на добър оборот и продажби. 

Този парадокс може да бъде обяснен лесно: по-голямата част от хората, макар да са потенциални клиенти, така и не осъществяват покупка. Продуктите, които разглеждат, са успели да привлекат вниманието им, харесали са им, но нещо не е достигнало, за да убедят посетителите, че си заслужава  да „развържат кесията“. Те напускат мястото и се насочват към следващия магазин или щанд…

Процесът „windows shopping“ е познат и в онлайн търговията. Продавачите в Etsy се сблъскват с него и невинаги могат да си обяснят причината. 

„Защо онлайн магазинът ми има много посещения, но никой не купува?!“

Понякога собствениците на Etsy магазини се обръщат към мен с този въпрос, търсейки отговор и съвет как да подобрят т.нар. конверсия.

В този текст няма да говоря за стойности на конверсията, проценти и т.н., а за по-изначални неща, като това дали купувачът намира при вас това, което търси или просто желае да разгледа, да ви каже, че изделията ви са чудесни и да продължи към следващия щанд.

Когато някой се оплаче, че въпреки многото посещения и харесвания на продуктите му, никой не купува, винаги задавам въпроса:

Какво означава много харесвания и посещения?

Когато магазинът е отворен преди 1-2 месеца, е рано за изводи и оценки, т.к. собственикът му тепърва формира стратегиите и тактиките си, а алгоритъмът на платформата все още не е успял да „оцени“ прецизно ранга на продуктите.

В случай, че е отворен преди 5-6 месеца, добавени са 50-100 листинга и в него има активност, то абсолютният минимум посещения трябва да е 300-400 месечно.

С други думи, нормално е да се очаква, че в рамките на 30 дни поне 300-400 потребители ще са го открили и влезли в него.

Разбира се, ако разполагате с 200-300 листинга, се очаква още по-голям брой преглеждания

Според стандарта, който следвам, считаме, че виртуалният магазин е „работещ“, ако има поне 1000-2000 посещения. Тогава може да се очакват и постоянни продажби /не е задължително да се случват всеки ден; веднъж на 4-5 дена също е приемливо/.

Сега ще поговорим за „харесванията“ /добавянето на даден продукт в директория „favorites“/ и доколко важни и информативни са те.

Понякога чувам продавачи в Etsy да се оплакват:

Продуктът ми има цели 5 харесвания, но никой не го купува!“ 

Photo by Artem Beliaikin on Pexels.com

Нека бъдем реалисти–5 харесвания или 20 преглеждания изобщо не са много!

Тогава кое е много или поне достатъчно?

Независимо дали листингите са оптимизирани за органично търсене или плащаме за реклама, търсената конверсия е около 2% /минимум 1%/. 

Това значи, че на 100 „кликвания“ очакваме да продадем продукта 2 пъти /минимум 1/.

Добре е да имате предвид, че в последно време се наблюдава тенденция към намаляване броя на „харесванията“ /favorites/ за сметка на директните продажби.

Все по-често хората влизат в Etsy с цел покупка. Те не просто разглеждат и трупат листинги във „favorites“, а пристъпват към покупка, без да отлагат, когато изделието и цената им харесат.

Ето защо 4-5 харесвания и 20-30 посещения не са нито много, нито сериозна заявка за скорошна продажба. 

Photo by Artem Beliaikin on Pexels.com

Трябва да се стремите към много по-високи стойности

И така, след като вече уточнихме какво трябва да имаме предвид под „малко“ и „много“, можем да пристъпим към решаването на следващия проблем.

Представете си, че магазинът ви може да се похвали с 1000 посещения през последните 30 дни. Нормално при тази стойност се очаква да сте реализирали 10-15-20, а в някои по-специфични ниши – до 30 продажби.

Ако за съжаление действителността е друга…

Най-неподходящите действия, които бихте могли да направите в такива случаи, е да продължите да наливате пари в реклама, да качвате нови листинги, да оптимизирате заглавия и т.н. 

Това е моментът, в който трябва да светне червената лампичка!

Дайте си сметка, че щом толкова много посетители са разгледали виртуалния ви магазин, но никой не е закупил ваш продукт, значи нещо определено не е наред.

Ако веднага не спрете да плащате за реклама, единственият ефект от нарастващите посещения, ще е намаляващата конверсия. 

Неприятно, нали?

Време е да осъзнаете, че не трафикът е причина за неуспеха. В тези случаи често откриваме проблема в представянето на продукта.

Ще онагледя с реален пример.

Наскоро майката на моя мъж /която има магазин в Etsy/ се оплака, че се е сблъскала със същия проблем – много разглеждания, никакви продажби.

Тя предлага скулптури от стъкло, които са скъпи и луксозни. Месечно продава около 5-6 от своите изделия, но през последните 30 дена не беше реализирала нито една продажба, което е необичайно изключение.

Разгледах магазина и на „повърхността“ всичко изглеждаше наред. Следващата ми стъпка бе да разбера какви позиции отрежда Etsy алгоритъмът на най-търсените й продукти. Въведох ключовите думи в търсачката и стъклените й фигури се появиха още на първата страница с резултати. 

Тогава какво не беше наред?

Направи ми впечатление, че е сменила снимките в листингите си с нови, които не бяха подходящи. Зеленият стъклен дракон, чиято начална снимка привлече вниманието ми, бе сниман на открито, на фона на естествена зеленина. На пръв поглед фотографията изглеждаше като непонятна смесица от нюанси на зеленото. Макар и с висока резолюция, изображението далеч не даваше добра представа за продукта – вместо да изпъква, той се сливаше с фона.

Реших да огледам конкуренцията и открих, че освен разнообразни и достатъчно информативни снимки, всичките им листинги съдържат видео – задължителен елемент в презентацията на такива изделия. То обаче липсваше в нейните обяви, а всичките й снимки представляваха същата зеленикава „импресия“, върху която зеленият дракон изобщо не се открояваше. Макар и 10 на брой, снимките изглеждаха като една и също – в тях липсваха детайли, както и нагледен пример как красивата фигурка би изглеждала върху шкаф, на полица и т.н. 

Лесно бе да се досетя, че посетителите на магазина й не са получили това, за които са кликнали върху продукта – повече и по-добра визуална информация за него.

Решението в случая е смяната на снимките с такива, които запознават евентуалния купувач с повече подробности за изделието: 

– показват го от различни гледни точки /отпред, в профил, отзад, отгоре…/;

  • които ни запознават с детайли, даващи по-добра представа за материала и качеството на изработката;
  • които демонстрират размера на продукта /добре би било да го снимате в ръката си, до мерителна линийка, до предмети, чиято големина е позната на всеки/;
  • показващи вашата творба в различна среди, различна светлина и т.н.
  • на които може да се види закупената вещ в опаковка.

Често нямаме контрол върху всички фактори, които определят ранга на продукта /място, откъдето го изпращаме, време за доставка и др./. 

Затова е изключително важно да вложим сериозни усилия спрямо тези фактори, които зависят изцяло от нас!

Създаването на подходящи снимки е сериозно предизвикателство за много от вас, защото не сте продуктови фотографи. Въпреки това то не е нито толкова сложно, нито невъзможно.

Разбира се, това е само един пример и далеч невинаги е толкова лесно да открием проблема. 

Сигурна съм, че след като майката на мъжа ми смени изображенията с по-подходящи, конверсията и продажбите ще се увеличат, защото след като магазинът има толкова много посетители и последователи, те имат намерение да закупят нещо в него, а от продавача се очаква да ги убеди да го направят!

Представете си, че сте творец /не е трудно, нали? 😉 / и участвате в изложение, на което до вашия щанд се приближава посетител. Привлечен от ваша творба, той очаква да му я предложите в различни цветове, да му позволите да я разгледа отблизо /евентуално да я пробва, за да види как би му седяла/.

marshmallows in mug
Photo by Ylanite Koppens on Pexels.com

За да продадете своето изделие, трябва да оправдаете всички тези очаквания на потенциалния клиент

Същото важи и в онлайн търговията. Ако не се постараете да осигурите търсената от посетителите информация, ако не ги убедите, че разполагате с най-добрия отговор на техните нужди и желания, те ще продължат към следващия продавач в Etsy.

A сега ще ви разкрия още нещо, което е добре да имате предвид, когато се стремите да привлечете повече евентуални купувачи в Etsy магазина си.

Увеличаването на трафика може да е нож с две остриета

Нерядко попадам на дискусии дали е подходящо да споделяте линк към виртуалния си магазин във форуми, на стената си във Facebook, Instagram и т.н.

Представете си, че го направите и всичките ви стотици приятели влязат в него днес или в рамките на месец. Да, така си осигурявате значителен брой посещения, но… дали този трафик ще доведе до продажби?

Целта на магазина ви е да продава, той няма нужда от празни кликове и посещения

Те биха довели до негативни ефекти върху онлайн бизнеса ви:

  • Конверсията ще бъде засегната;
  • „Windows shoppers“, които няма да ви донесат никакви ползи;
  • „Крадци на идеи“, които ще изкопират продуктите ви с цел лична употреба или по-лошо – продажба!

Внимавайте какви методи за увеличаване на трафика използвате и дали го правите в подходящия момент.

Ако имате 500-1000 посещения, но не и продажби, потърсете причината за тази ситуация, преди да пускате реклами, да качвате още листинги или оптимизирате съществуващите. Колкото по-бързо стигнете до същината на проблема, толкова по-скоро ще спрете да допускате една и съща грешка отново.

Знам, че това невинаги е лесно, така че ако се нуждаете от помощ и искате заедно да потърсим отговорите, разгледайте тук как правя анализ и план за действие на магазини с подобни проблеми.

А сега сте вие: срещали ли сте се с този проблем? Как го разрешихте?

Leave A Comment

Your email address will not be published.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.